Uuden konseptin myynti on piinallisen hidasta. Pienen innokkaan yrityksen näkökulmasta ison firman hitaus voi tuntua tuskastuttavalta tai se voidaan jopa tulkita välinpitämättömyydeksi. Todellisuudessa iso yritys liikkuu hitaasti, koska sillä on paljon puolustettavaa ja halu toimia systemaattisesti. 

Suurimmat yritykset jättävät tänä talvena rahaa pöydälle ja se tuntuu pienen softayrityksen perspektiivistä katsottuna käsittämättömältä tai ainakin turhauttavalta. 

Mistä sitten oikein on kyse? Miksi fiksun tuntuiset päättäjät eivät kiiruhda päätä pahkaa tekoälyhankkeisiin? 

Anna kun avaan tätä ristiriitaa ja jännitettä seitsemän pääkohdan avulla.

1. Sisäiset roolit ja vastuut suuressa yrityksessä

Suurissa yrityksissä valta ja vastuu on jaettu hierarkkisesti, kuten organisaatiokaaviokin. Tekoälyn hyödyntämisessä on vielä epäselvää kenelle hankkeet ja niihin liittyvät budjetit oikeastaan kuuluvat. Päätöslistalla voi olla useamman johtoryhmän jäsenen hanke-ehdotuksia, ja ne voivat olla toistensa kanssa päällekkäisiä. 

Päällekkäisistä hankkeista useimmat jätetään tekemättä tai näiden laajuutta rajataan. Tällainen kehityshankkeiden laajuuteen liittyvä prosessi on hidas, sillä tulevaisuudesta taistelevat hankkeiden ja näiden hovitoimittajien lisäksi myös mainetta, valtaa ja kunniaa havittelevat johtoryhmän jäsenet. 

2. Datan arvon maksimointi

Monet helposti toteutettavat tekoälyhankkeet hyödyntävät vasta vuoden 2023 aikana laajalti tunnetuksi tulleita generatiivisen tekoälyn malleja. Nämä mallit ovat kiusallisen tasa-arvoisia ja niiden käyttäjänä suuret yritykset ovat samalla viivalla pienten kilpakumppaniensa kanssa. 

Suurten yritysten tekoälyhankkeille ominaista on halu hyödyntää jo kerättyjä suuria datamassoja. Tämä toimintatapa voi tuottaa parempia lopputuloksia, mutta sisältää runsaasti haasteita yksinkertaisempiin generatiivisen tekoälyhankkeisiin verrattuna. On aikaa vievää ja vaikeaa valita toimittaja, jolle kaikkein arvokkain data annetaan murskattavaksi. 

3. Tietoturva ja toimittajien luotettavuus

Järjestelmien ja toimittajien tietoturva on suurennuslasin alla ja jokainen toimittaja on tehnyt vähintään maineriskin puolelle meneviä virheitä kiirehtiessään mallejaan tuotantoon.

Lisäksi osa nopeimmin liikkuvista toimittajista oli alussa liikkeellä sopimuksilla, joissa tietoturvan tasoa oli vaikea tilaajana tutkia eikä tietoturvatason rikkeistä luvattu sopimuksellisesti merkityksellisiä korvauksia.

Arvokkaan tiedon antaminen kumppanille, joka ei selkeästi lupaa pitää siitä hyvää huolta eikä suostu maksamaan korvauksia jos vahinkoja tapahtuu, olisi sulaa hulluutta.

Yrityksiltä vie tovin löytää laadukkaat toimittajat, jotka välittävät tietoturvasta ja joiden sopimuksiin uskaltaa tukeutua.

4. Tietosuoja eli tiedon sallittu käyttö

Tietosuoja, eli lähinnä eurooppalainen lainsäädäntö, jossa kaikkea yksilöön liittyvää tietoa on varjeltava ja sen käytöstä on useimmiten luovuttava henkilön niin pyytäessä, on pirullisen haastava yhdistää tekoälymalleihin. 

Tekoälyn vauhti on väistämättä nopeampi niille, joiden ei GDPR:stä ja muusta yksityisyydensuojasta tarvitse välittää, sillä heillä on huomattavasti vähemmän liikkuvia osia. 

Suuren kielimallin uudelleen opettaminen yksittäisen käyttäjän tietojen poistamiseksi vie pahimmillaan miljoonia, ellei prosessia ole suunniteltu huolella alusta saakka. 

Moni yritys pelkää toimittajien unohtavan tietosuojan ja epäilys siitä, että tietosuojaa ei ole mietitty loppuun saakka voi helposti hidastaa hankkeita kuukausilla.

5. Tulosten tekijänoikeudet

Generatiivinen tekoäly on parhaimmillaan luovuutta vaativissa tehtävissä. Luovien alojen suojaksi laadittu erillinen tekijänoikeuslainsäädäntö, joka kuvaa, mitä tiedolla saa ja ei saa tehdä, hidastaa väkisinkin tekoälyhankkeita. 

Useimmat laajalti käytetyt generatiivisen tekoälyn laajat kielimallit on koulutettu tiedolla, jonka käyttöoikeudet ovat vähintäänkin epäselvät elleivät jopa suoranaisesti kiellä näiden käytön siihen mihin OpenAI, Microsoft, Anthropic ja Google näitä kauppaavat.

Ei ole ollenkaan selvää, millaisia oikeuskäytäntöjä tästä seuraa – hyväksymmekö loppujen lopuksi käytön, kuten vaikka hakukoneiden tapauksessa kävi, vai saavatko tekijänoikeuksien omistajat tällä kertaa pidettyä tarkemmin kiinni biteistään?

Todennäköistä on, että oikeustapauksissa tulee varhaisissa vaiheissa olemaan paljon rahaa pelissä eikä syytetyn penkille joutuneen yrityksen asema ole houkutteleva.

Todennäköistä on, että oikeustapauksissa tulee varhaisissa vaiheissa olemaan paljon rahaa pelissä eikä syytetyn penkille joutuneen yrityksen asema ole houkutteleva.

Riskit ovat merkittäviä sekä yritykselle, että päätöksentekijälle.  

Tekijänoikeuskysymysten pohtiminen on helposti 3-6 kuukauden homma, jos ja kun tämä nousee kynnyskysymykseksi, vaikka yrityksellä kuinka olisi oma sisäinen champion, joka yrittää levittää sovellukselle punaista mattoa suuryrityksen hankintaosaston pakeille.

6. Kustannukset

Moni simppeli käyttötapaus, jossa kaikki tämä on otettu huomioon, kuten vaikka CRM:n tai sopimustenhallintasovelluksen kylkeen liitetty tekoäly, ovat vielä tässä vaiheessa vaikeita hinnoitella. 

Myyjä kokee, että tekoäly lisää jo nyt 20%-40% työtehoa ja pitää $20 – $80 kuukausimaksua suorastaan alihinnoiteltuna.

Isossa hissiyhtiössä voi olla esim 9000 henkeä myynnissä ja markkinoinnissa. Yksinkertainen 30€ kuussa maksava työkalu kaikille on yli kolmen miljoonan vuosi-investointi. 

Ennen kolmen miljoonan panostusta ostajan pitää olla kohtuullisen varma, että työkalu varmasti hyödyttää yritystä moninkertaisesti ja että seuraavan vuoden parin aikana ei tule toista sovellusta, joka olisi sittenkin ollut heille paljon paremmin sopiva. 

Päätöksentekoon harvoin päästään ilman kuukausia kestäviä pilotointeja ja näiden jälkipuintia sekä erilaisten analyytikoiden haastamista myyjän markkinoille tulossa odottavista kilpailijoista.

7. Vastausten oikeellisuus

Mitä monipuolisempaan käyttöön tekoälyä ehdotetaan, sitä helpompaa sitä on juksata. Jos alaan ja tuotteisiin ei ole tutustunut, voi tuntua vaikealta luottaa sovellukseen, joka ei osaa kertolaskua tai joka niin ruinattaessa ehdottaa verkkosivua, jota ei ole olemassa.

Käytännön pilotointi isossa yrityksessä vaatii rautaista luottamusta toimittajaan joko aiemman yhteistyösuhteen ja henkilötason luottamuksen tai kiven kovien referenssien ansiosta, sillä järjestelmät on edelleen liian helppo saada hallusinoimaan vastauksia.

Päätöksentekijöissä on paljon taitavia kirjoittajia, jotka käyttävät suuren osan ajastaan Excel-taulukoita katsellen. Valkoisen paperin kammoa ratkova myyjän viestintätyökalu voi tuntua tällaisesta maailmankuvasta turhakkeelta vaikka hankkeelle olisi kuinka hienosti esitelty sen tuottama taloudellinen hyöty ROI-laskelmineen. 

Yritysjohtajia on vaikea saada ostamaan uuden kategorian palvelua varsinkin silloin, jos se on ristiriidassa heidän maailmankuvansa kanssa.

7+1 Bonus

Useimmilla isoilla firmoilla menee aika hyvin. Kaikkea voi parantaa ja jokaista uutta trendiä on myymässä samaan aikaan joukko kilpailevia toimittajia. 

Helpointa on uusien myyjien kuuntelu ja loppujen lopuksi myyntipuheiden käyttäminen lähinnä sparraukseen – ja ostaa hanke tutulta toimittajalta. Alustana todennäköisesti käytetään tutun pilvipalvelutoimittajan pilveä, vaikka tulos ehkä vähän jäisikin uuden tarjokkaan lennokkaista lupauksista.

Uuden toimittajan on aina oltava paljon parempi kuin olemassaolevat, jotta kauppa syntyy.

Fiksu softatoimittaja huomioi

Fiksu softatoimittaja ottaa kaikki nämä haasteet huomioon: 

1. Panostaa ensisijaisesti keskisuuriin yrityksiin tai erityisen itsenäisiin suuryritysten tytäryhtiöihin, joilla on varaa myytävään palveluun ja joissa ylin johto voidaan saada hankkeen taakse ilman aikaa vievää suuryrityksen hidasta päätöksentekoa. 
2. Laatii selkeät sopimusehdot ja tarjouksen liitteet ja ottaa härkää sarvista kohtien 1-7 osalta ja valitsee teknologakumppaneiksi ostajille hyväksyttäviä yrityksiä.
3. Kerää julkisia referenssejä systemaattisesti sopivilta toimialoilta, jotta näiden avulla suuryrityskauppa on myöhemmin mahdollista. 

Hyvää myyntimenestystä,
Petri

PS. Jos aihe resonoi, varaa kalenteristani aika, niin tunnustellaan voisinko olla avuksi: https://calendly.com/aukia/20-min 

PS2. Tämän postauksen innoittajana toimi Databricks-yhtiön toimitusjohtajan Ali Ghodsin haastattelu: https://a16z.com/ai-food-fights-in-the-enterprise/