Talvesta tulee monelle softayrittäjälle kylmä. Asiakastilaukset todennäköisesti hidastuvat, varsinkin, jos asiakkaat ovat kotimarkkinayrityksiä. Matka ”melkein kaupasta” kauppaan tulee olemaan vaikeampi kuin edellisen seitsemän vuoden aikana.

Olen ollut IT-alalla 90-luvun laman, 2000-luvun IT-kuplan, 2008-taantuman ja muutaman muun hetkellisen dipin aikana. Hätä ei ole tämän näköinen, mutta yrityksen toiminnan reivaus oikeaan suuntaan kannattaa aloittaa heti, eikä jäädä odottamaan kassan kuivumista. 

Moni sanoisi, että tässä tilanteessa hyvät neuvot ovat kalliita, mutta todellisuudessa kyse on monelle vain siirtymisestä hyökkäyksestä puolustukseen:

Tilannekuva

1. Rekrytointikisa on hetkeksi ohi. Konsultteja on hyvin saatavilla moniin tehtäviin ja toisaalta rekrytointi on kerrankin tavallista helpompaa.
2. Myös kasvun tavoittelu on useimmilta ohi. Useimmat hallitukset ottavat mieluummin varman kannattavuuden, kuin epävarman kasvun. Moni alan yritys tulee olemaan mukavan kannattava, mutta nämä ovat usein hiiren hiljaa, jotta heidän markkinalleen ei tulisi tunkua.
3. Jos olet pitkään rakennellut uutta tukijalkaa, joka ei vielä kanna, nyt on ehkä oikea aika pistää hanke jäihin ja keskittyä niille markkinoille, joilla yrityksesi on parhaimmillaan. 
4. Jos toimit alalla, jonne on ollut tunkua, tilanne helpottunee syksyn aikana. Kuulin tätä kirjoittaessa kolmelta (!) suurelta alan yritykseltä, että he luopuvat tai luopuivat ei-strategiseksi luokitellusta liiketoiminnastaan ja keskittyvät kannattaviin toimialoihin tai segmentteihin.
5. Ala johtajana ja omistajana seuraamaan sekä asiakkaiden että asiakkaiden toimialojen sentimenttiä äläkä jättäydy myyjien tai konsulttien mielikuvien varaan. Asiakkaitakin markkinatilanne jännittää ja fiksu tapaaminen tai puhelu voi antaa teille esimakua tulevasta.
6. Useimmissa vientimaissa talous vetää Suomea paremmin. Julkishallinnon tuet vientitoimintaan kannattaa nyt poimia, jos olet viennistä kasvua hakevien joukossa.

Strategia, fokus ja kulukuri

1. Uusi tilanne – päivitetty strategia. Nyt jos koska viisivuotissuunnitelma kannattaa tiivistää yksinkertaiseen visioon ja suunnitteluhorisontin on oltava lyhyt tai todella lyhyt, jotta kukaan johtoryhmästä ei toimisi vanhan tiedon perusteella. Tilannekuvan pitäminen ajan tasalla on kullanarvoista. 
2. Sovi strategia hallituksen kanssa ja kerro se tiimille tavalla, joka ei pelottele, vaan kertoo realiteeteista. Ihmiset kestävät vaikeaa tilannetta paremmin kuin voisi kuvitella, mutta eivät sitä, että johto toimii salaa kaupan hyytyessä. Kun ei kommunikoi, jättää tilaa huhuille. Henkilöstön kanssa mokaaminen johtaa helposti siihen, että asiakkaille arvokkaimmat tiimiläiset vaihtavat taloa ja tilanne on entistä vaikeampi.
3. Käy läpi alihankinta ja projektit tiheällä kammalla. Useimmissa softafirman alihankinnoissa voisi olla tekoälyavusteisen tehostamisen paikka. Älä karkota strategista kumppania, mutta haasta tehokkaampaan toimintaan tai jos tilanne on paha, sovi tauosta hankintojen suhteen. Monenlaiset muutokset sopimuksiin ovat tyypillisempiä tällaisessa taloudellisessa tilanteessa kuin normaalisti.
4. Useimmat meistä yrittäjäjohtajista välttelevät irtisanomisia viimeiseen saakka. Kun tilannekuva, strategia ja fokus ovat selviä kannattaa mahdolliset irtisanomiset tehdä kerralla ja auta heitä eteenpäin hyvillä työtodistuksilla. Kerro lopuille, miksi irtisanomiset olivat välttämättömiä ja miksi juuri he ovat yrityksen uudessa strategiassa tärkeitä. Toistuvien irtisanomisien tuolileikki syö kaikkien voimia ja alalla on edelleen työpaikkoja hyville tekijöille.
5. Kasvuyhtiöille (tai sellaisiksi pyrkiville) tilanne on positiivisempi kuin tilannekuvasta voisi kuvitella. Perinteisemmät yritykset käpertyvät kuoreensa ja lopettavat useimmat kanssanne kilpailevat hankkeet. Kunhan pysytte hengissä ja rakennatte yritystä kassan rajoissa, kaappaatte markkinaa kuin varkain. 

Myynti ja markkinointi

1. Laskukaudella reguloiduilla markkinoilla menee aina kilpailtuja paremmin. Jos asiakaskunnassa on esimerkiksi julkishallintoa tai finanssisektoria, näitä asiakkaita kannattaa pitää kuin kukkaa kämmenellä ja kasvattaa fiksusti. Julkishallinto väittää aina säästävänsä IT-palveluista, mutta ei ole vielä tässä onnistunut, toimialamme kun tuottaa niitä palveluja ihmistyötä tehokkaammin.
2. Hyvä myyntistrategia voi avata isojakin sopimuksia ja asiakkuuksia, joihin parempina aikoina ei olisi ollut pääsyä. Kiinnostus suomalaisen haastajan tuotteeseen nousee, jos iso kansainvälinen järjestelmä ei ole täyttänyt odotuksia. Moni myyjä on tottunut myymään vain hyvinä aikoina ja heille on löydettävä uudet toiminnan mallit.
3. Löydä tapa pitää yhteyttä myös ex-asiakkaisiin. Moni heistä on valmis ostamaan laskukauden jälkeen uudestaan, jos teistä jäi hyvä maku ja olette olleet yhteydessä ihmisinä myös silloin, kun kauppasuhde on ollut katkolla.
4. Viestinnän, markkinoinnin ja jopa positioinnin on oltava erilaista kuin mikä on toiminut viime vuosina. Laman aikana nopeat tulokset ja varmat kustannussäästöt kiinnostavat kasvun mahdollistamista enemmän ja tämän tulee näkyä kaikessa, mitä teette. 
5. Tee “jouluksi kotiin”-kampanja, eli varmista, että nykyasiakkaiden on helppo käyttää vuoden 2023 budjetti kanssanne fiksusti. Pidä vauhti yllä hankkeissa ja tee niistä tänä syksynä niin helppoja ostaa kuin vain voit. Asiakkaan kehitysbudjetti voidaan vielä jäädyttää, joten nopeus on valttia ja varma sopimus on tässä kohtaa mannaa.

Toivo ja jaksaminen

1. Varmista, että sinulla on muita, joiden kanssa puhua tilanteesta. Nyt on hyvä aika varmistaa oma informaalinen verkosto softa-alalla tulemalla Software Finlandin tilaisuuksiin. 
2. Juttele säännöllisesti muiden softayrittäjien kanssa selvittääksesi missä maailma makaa. Hyvällä tuurilla toinen voi jopa vinkata turvasataman, jota et itse näe. Kasvun aikana voi ihan hyvin johtaa yksin, mutta laskukaudella ylin johto tarvitsee keskustelukumppanin tai -kumppaneita.
3. Monet ihailemanne softafirmat kasvoivat kriittiseen kokoonsa juuri laman aikana. Jos olet kasvuyrityspolulla, pidä huoli kassasta, tiimistä ja asiakkaista, olet ehkä matkalla maineeseen. Jaksaa, jaksaa.
4. Jo oman jaksamisen vuoksi on tärkeää miettiä, mitä teet, jos laman sijaan tulikin vain lyhyt dippi. Mieti saunassa, lenkillä tai missä yleensä annat ajatusten juosta, mikä olisi se juttu, joka voisi onnistua ihan hävyttömän hyvin siinä kohtaa, kun nousu alkaa. Tällainen “näin otan vastaan nousukauden” -ajatus tuo useimmille meistä voimia ja toivoa. 

Saammeko auttaa?

Autamme Riitta Raesmaa-Aukia kanssa softayrityksiä ja -yrittäjiä. Painopisteenä ovat muun muassa:

🏆 Voimme tehdä lyhyen projektin useimmille PK-yrityksille BF:n innovaatiosetelillä. Ota yhteyttä, kerro, mikä huolestuttaa ja pohditaan yhdessä, miten voimme auttaa. Vaikeaankin tilanteeseen on usein ratkaisu.

💰 Osalle yhtiöstä nyt on hyvä kohta hakea rahoitusta tai uusia omistajia. Olemme auttaneet yrityksiä onnistuneesti yli kymmenen miljoonan edestä uusien osakkaiden / julkisen rahoituksen haussa. Ymmärrämme alan ja osaamme prosessin ja teemme sen tavalla, joka lähtee sekä rahoituksen että softa-alan liiketoiminnan hyvästä ymmärryksestä.

🤖 Fiksuille tekoälyhankkeille löytyy sekä yksityistä että julkista rahaa sekä kiinnostuneita koti- ja ulkomaisia asiakkaita (tai ainakin pilotteja.) Pieni pivotti tekoälyyn 2023 vastaa edellisen laman SaaS-pivottia ja aiemman laman Internet-pivotia.

ps. Tämä kirjoitus on julkaistu ensin Software Finlandin blogissa. https://softwarefinland.fi/blogi/20-neuvoa-softayrittajalle-taantuman-kynnyksella/